Dialogare con la banca è come condurre una trattiva con un fornitore.

Instaurare il dialogo con le banche può apparire complesso e, spesso, i vostri sforzi possono risultare vani. Ridefinire il linguaggio e ripianare il divario offre opportunità preziose per la gestione economico-finanziaria aziendale. Quindi:

  • come strutturare un metodo e un linguaggio adatto per rivolgerci a questo fornitore?
  • che impatto hanno le nuove normative EBA nella rapporto Banca-Impresa?

La posizione finanziaria netta delle Imprese è variata negli ultimi anni

Comprendere le tecniche per tessere una relazione con la controparte bancaria può diventare un punto di svolta. Il susseguirsi degli avvenimenti recenti ha portato un incremento dell’incertezza all’interno dei mercati: blocchi della produzione, costi delle materie prime e dell’energia alle stelle, lead time incoerenti.

Le Aziende si sono ritrovate a dover far fronte, nel breve termine, a necessità inusuali di liquidità richiedendo maggiori finanziamenti a breve termine.

La posizione finanziaria netta dell’Azienda, che dà un’indicazione dell’esposizione nei confronti dei finanziatori, negli ultimi due anni è aumentata in modo importante.

A questo punto, nel 2022, viene richiesto il rimborso dei finanziamenti concessi in fase emergenziale, ed emerge un problema di fondo: com’è possibile generare cassa per andare a coprire i finanziamenti?

Da dove parte la generazione di cash flow in un mercato così incerto?

La relazione con le banche e la collaborazione attiva con esse richiede attenzione e consapevolezza. A tal proposito diventa centrale per l’attività bancaria la gestione finanziaria, e, prima di rivolgersi alle banche per richiedere un finanziamento, è utile definire e pianificare le attività future nel dettaglio.

Le attività previste coinvolgono quattro punti fondamentali che presentano un livello crescente in termini di rischio e incertezza. I quattro aspetti su cui lavorare si riassumono in:

  • Cash management (tesoreria a consuntivo e anticipata 7/10 giorni),
  • Tesoreria a breve (piano di tesoreria a 3 mesi),
  • Pianificazione finanziaria a breve (budget finanziario a 12 mesi),
  • Pianificazione finanziaria a medio-lungo termine (Business Plan a 3/5 anni).

In questo momento sapresti rispondere alle seguenti domande?

  • Cosa accade se solo il 70% dei clienti mi paga?
  • Da qui a tre mesi come sarà la mia cassa?
  • Come copro il costo delle materie prime nella mia Azienda? Ho liquidità sufficiente per la copertura dei costi crescenti?

L’obiettivo rimane sempre il mantenimento del bilanciamento: tra esposizione finanziaria e capitale proprio.

Il ruolo della controparte bancaria: da relazionale a strutturato

Qual è il ruolo delle banche in questo nuovo scenario?

L’introduzione di nuove normative in ambito bancario, Basilea ed EBA, ha provocato un sovvertimento dei canoni relazionali dell’imprenditore e banca.

Si va incontro a una maggiore sofisticazione del rapporto banca impresa. Sono finiti i tempi in cui bastava una stretta di mano, e si va incontro a un modello comportamentale più strutturato e oggettivo.

Il rapporto banca impresa non si basa più esclusivamente sull’immagine dell’imprenditore. Quindi:

  • qual è il nuovo metodo di approcciarsi alle banche?
  • come possiamo prepararci?

La nuova relazione è definita sulla base di informazioni:

  • quantitative,
  • qualitative,
  • prospettiche.

Quindi, la valutazione è omnicomprensiva e oggettiva, si considera l’Azienda nel suo complesso.

Lo sviluppo documentale consiste nella preparazione di una presentazione aziendale precisa. Per comprendere i punti rilevanti da affrontare puoi leggere l’articolo Sappiamo relazionarci con le Banche?

Il rapporto Banca Impresa: quali domande porsi per svilupparlo?

A questo punto viene da chiedersi, come definire un modello comportamentale che possa avvalorare il rapporto con il fornitore banca.

  • Come influisce la gestione finanziaria nell’ottimizzazione del rapporto relazionale?
  • Quale documentazione e reportistica è necessario preparare?
  • Quali sono i metodi e le tecniche che consentono di instaurare un rapporto fiduciario con le banche?
  • Quali sono gli indicatori che devono essere tenuti monitorati?

Sabina Ceola

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