L’incertezza che ha coinvolto il mercato ha portato a sovvertire le canoniche dinamiche di mercato. La leva prezzo non esiste più e il potere d’acquisto è completamente sbilanciato a sfavore di chi acquista. Conoscere il mercato di fornitura e definire un Albo fornitori è indispensabile.

Ottenere prezzi sostenibili e consegne nei tempi prestabiliti non è più un elemento imprescindibile. Il cliente ormai è in balia degli eventi e si ritrova a rivolgersi a nuovi fornitori, che, solitamente, non conosce.

Considerare solo il proprio Parco Fornitori non è più sufficiente

La comprensione e la conoscenza del mercato dei propri fornitori di riferimento offrono opportunità in termini di scelta.

A chi, nell’ultimo anno, non è capitato di: non ricevere una consegna nei lead time prestabiliti, vedere preventivi con costi folli e insostenibili o pagare bollette disumane?

Cos’avete fatto a quel punto? I fornitori che fanno parte del vostro Parco Fornitori non potevano offrirvi condizioni migliori, quindi?

La situazione ha richiesto una soluzione rapida e dal minor rischio.

Ricercare nuovi fornitori nel minor tempo possibile.

Lo Scouting Fornitori: vantaggi e svantaggi

Correre ai ripari è stato necessario, e trovare il materiale in un mercato in cui sembrava non ce ne fosse più è stato complesso ed economicamente svantaggioso, ma non c’erano alternative.

Trovare la merce, al miglior prezzo possibile, nei minori tempi possibili. Per non parlare del costo del trasporto, che negli ultimi due anni ha subito un incremento esponenziale.

Il Processo di Scouting dei nuovi fornitori, orientato alla fornitura nazionale e internazionale ha portato i suoi frutti nell’immediato. Ma a questo punto si procede con la rielaborazione delle informazioni ottenute.

  • Si conosce in modo più approfondito il mercato di fornitura?
  • Si conoscono le caratteristiche che ricerchiamo in un fornitore?

Come distinguere un buon fornitore da un cattivo fornitore

Molto spesso negli Uffici Acquisti si sente definire un fornitore in modo positivo o negativo, ma sulla base di quali caratteristiche viene percepito il suo valore?

La percezione della qualità non sempre coincide con la realtà. Quali sono i punti su cui analizzare la performance del fornitore?

  • Avete mai misurato le performance dei vostri fornitori?
  • Cosa ritenete indispensabile nella scelta?

Definiamo una serie di domande utili che è indispensabile porsi in fase di scelta:

  • Quali sono i risultati misurabili che questo fornitore eroga?
  • Il fornitore definito efficace…è anche efficiente?
  • Conosciamo tutte le opportunità che il nostro mercato di approvvigionamento offre?

L’Albo Fornitori: uno strumento contro l’incertezza del mercato

La situazione che abbiamo dovuto affrontare ce l’ha insegnato: affidarsi sempre al medesimo Parco Fornitori, senza conoscere le alternative, aumenta il rischio di fornitura.

Determinare un Ufficio Acquisti orientato al mercato significa conoscere le proprie opportunità, determinando condizioni proattive nella ricerca di potenziali fornitori. Conoscere e non respingere quanto offerto dal mercato, così da ottimizzare le scelte di fornitura.

L’importanza di conoscere il mercato di approvvigionamento sotto il profilo tecnico e commerciale è attività centrale e necessaria.

Una cosa è importante avere chiaro: ricercare fornitori in fase di necessità è il peggior momento. Si è disposti ad accettare qualsiasi compromesso pur di ottenere il prodotto o servizio, senza prestare attenzione a tutti gli altri requisiti fondamentali.

Non esiste miglior momento per cercare fornitori alternativi se non quando non è strettamente necessario.

Definire un Albo Fornitori da cui attingere in caso di necessità può essere un elemento strategico e definisce un vantaggio competitivo.


  • Come definire la propria lista dei fornitori?
  • Quali sono i requisiti minimi per instaurare una relazione?
  • Sulla base di quali KPI misuro la performance?

Vuoi ottenere maggiori informazioni in merito all’attività di Scouting dei Fornitori o conoscere la strategia alla base della definizione di un Albo fornitori?

Marco Businaro

Supply Chain Management

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