Sono più di vent’anni che si parla di CRM per la forza commerciale. Anno dopo anno, con grande fatica, il modulo: Sales Force Automation, si è ricavato uno spazio tra i professionisti della vendita. Tant’è che alcuni di loro hanno deciso di abbandonare il vecchio sistema, e valutano posizioni lavorative in cui sia già in uso un CRM.

Grazie alla gestione della pipeline che avviene con l’uso del CRM, i venditori riescono a:

  1. Essere più precisi nel definire il loro forecast,  
  2. Identificare tempestivamente le opportunità che necessitano di un loro intervento, 
  3. Guidare e supportare meglio i team di vendita nel  perseguire risultati migliori.

È evidente  che la migliore gestione dei dati e delle informazioni consente ai Direttori Acquisti di entrare in una “nuova era”. Anche i loro uffici potranno accedere a informazioni che consentono di: definire al  meglio le priorità, allocare le risorse, interagire con gli stakeholder, reagire rapidamente ai cambi di direzione repentini.

Vediamo quindi un po’ più nel dettaglio quali possono essere i vantaggi per gli uffici acquisti che lavorano laddove l’Azienda abbia investito nel Customer Relationship Management.

Il CRM aziendale permette agli uffici acquisti di accedere alle informazioni in tempo reale

In un ambiente aziendale di stampo tradizionale, le comunicazioni all’interno degli uffici avvengono come se fossero dei ”contenitori impenetrabili”.

Ciascun ufficio ha le proprie modalità di tracciamento e archiviazione. Nella maggior parte dei casi, gli scambi avvengono in maniera asincrona e lenta attraverso domande via email, qualche direct message e/o qualche telefonata. Le informazioni restano racchiuse e non trapelano.

Grazie al CRM le informazioni su progetti, vendite e attività sono tutte accessibili all’utente che ne ha diritto in real time, perennemente aggiornate all’ultimo inserimento o all’ultima sincronizzazione con l’ERP o con altri software aziendali.

Vedere come cambia la pipeline e il forecast, sapere quali potranno essere le vendite da qui a un mese o da qui a un anno, renderà possibile pianificare gli approvvigionamenti per i lanci di produzione rendendo possibile una migliore pianificazione del lavoro di purchasing e di produzione.

Il CRM è la memoria storica aziendale

Immaginate di non sapere mai quando terminano dei contratti di assistenza, quando un certo prodotto venga dismesso o se certi tipi di componenti non siano più in uso nemmeno da un cliente.

Grazie al CRM tutte queste informazioni saranno accessibili con una veloce ricerca e volendo anche attraverso un sistema di allarmi che indicherà all’ufficio acquisti i requisiti contrattuali e di stock minimo che l’Azienda ha garantito per contratto al cliente finale.

Inoltre, l’Azienda che adotta un sistema di Customer Relationship Management può cercare informazioni sull’evoluzione di una trattativa anche a distanza di anni.

Conversazioni via email con i clienti, decisioni prese durante meeting: il CRM archivia tutto e quando serve, offre tutto il suo archivio con un click.

Il CRM fa risparmiare tempo all’ufficio acquisti

Chi per lavoro ha a che fare con i dati, sa bene che il 40% del tempo trascorre raccogliendo e procurando le informazioni, prima di poterle anche solo analizzare e interpretare.

All’interno degli uffici acquisti il rapido accesso alle informazioni è fondamentale, in quanto, chi si occupa di purchasing sa che poi dovrà impegnarsi molto non solo a spuntare prezzi più vantaggiosi, ma anche a presidiare il rapporto con il fornitore per evitare possibili ritardi di consegna.

L’uso del CRM consente l’accesso a molte più informazioni. In questo modo si pongono le basi per:

  • identificare migliori opportunità di fornitura,
  • definire tempistiche certe,
  • individuare costi più vantaggiosi.

Certamente, a qualcuno potrebbe venire in mente di fare un parallelismo fra l’attività di relazione che svolge il commerciale con il cliente e quella che fa il Procurement con il fornitore.

Un’analogia non troppo stravagante visto che oggi, dopo il modulo di Sales Force Automation, Marketing Automation e Service Automation si parla sempre più di SRM, cioè di Supplier Relationship Management.


Giorgio Minguzzi

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